Kako lahko sami ustvarimo dobre tržnike?
Ni realno pričakovati, da bo tržnik, ki ga zaposlimo danes, v roku enega, dveh ali celo treh mesecev dosegal zelo dobre rezultate. Potreben je čas, da spozna produkt/storitev, ugotovi prednosti v primerjavi s konkurenco, ustvari ustrezen odnos s potencialnimi strankami in najde dober način zapiranja strank.
Pri kreiranju svoje ekipe tržnikov imamo dve možnosti: Zaposlimo kandidata za poskusno dobo treh mesecev po principu »pokaži kaj znaš«. Če ne dosega planov, ga zamenjamo. S tem tržnika postavimo v stresno situacijo, kjer mu ne damo dovolj časa, da sam odkrije učinkovit prodajni način in razvije svojo bazo potencialnih strank – pomembne so takojšnje prodaje, zato se tržnik fokusira v masovno kontaktiranje strank, ne da bi izpopolnil svoj lasten in učinkovit prodajni pristop. Ta način ni najbolj optimalen, saj nas stane denarja in časa, prodaja produkta niha, stranke ne spoznajo in ne navežejo dobrega (dolgoročnega) stika s tržniki, vsako novo usposabljanje pa nas ponovno stane denarja in časa. Ali pa zaposlimo kandidata z namenom, da ga razvijemo v dobrega tržnika – kandidata pred zaposlitvijo preverimo, če popolnoma ustreza našim zahtevam – sklopu veščin, osebnostnih karakteristik in znanj, ki jih potrebuje. Če po treh mesecih doseže določene rezultate, ga agresivno usmerimo v trening in krepitev veščin. Damo mu vedeti, da z njim delamo dolgoročno z namenom, da si ustvari stabilno bazo strank in posledično kreira stabilno prodajo, ki mu ob variabilnem plačnem sistemu zagotavlja ustrezen dohodek. Prodajniki razumejo, da je proces prodaje sledeč – garaško delo pri pridobivanju velike baze potencialnih strank, spoznavanje le-teh in ustvarjanju odnosa z njimi, temu sčasoma sledi prodajni del – trud vložen v preteklosti, začne prinašati prodajne rezultate v prihodnosti. Če tržnik najde podjetje, ki mu nudi čas in podporo za iskanje pravega prodajnega načina in kreiranje potencialne baze strank in mu da jasno vedeti, da ga podjetje vidi kot dolgoročnega sodelavca, bo bolj motiviran, da opravi težaško delo zbiranja strank in kreira dobre prodajne rezultate v prihodnosti.
Drugi način je seveda dolgoročno prava izbira, zahteva pa veliko več našega časa. Ta čas je dobro porabljen in bo vplival na povečanje prodaj v določenem obdobju.
Nadaljujte z branjem: Kako najti dobre tržnike? (11.del – Ustvarimo dober prodajni tim)
Aleš Zaletel, Mojedelo.com
Objave iz iste kategorije:
- Kako najti dobre tržnike? (1. del)
- Kako najti dobre tržnike? (5.del – Kako lahko prepoznamo dobre tržnike?)
- Kako najti dobre tržnike? (2. del – Zakaj dobri tržniki prodajajo slabo?)
- Kako najti dobre tržnike? (4. del – Kompleksnost prodajnega procesa)
- Kako najti dobre tržnike? (11.del – Ustvarimo dober prodajni tim)
