Pomen razumevanja prodajnega procesa
Večina podjetij v Sloveniji ima relativno majhne prodajne oddelke – zato potrebujejo tržnike, ki razumejo celoten prodajni proces – od kreiranja prodajne ideje produkta do realizacije prodaje. Večina tržnikov na trgu dela pa ne obvlada celotnega prodajnega procesa, pač pa so specialisti za majhen del prodajnega procesa.
Koncept prodaje je univerzalen – poiščemo prodajno zanimive prednosti produkta, poiščemo primerne potencialne stranke, jim ustrezno predstavimo produkt in potencialno zaključimo prodajo. Zakaj je recimo nekdo lahko odličen prodajalec avtomobilov, ko pa ga zaposlimo za prodajo računalniške opreme, pa preprosto ne dosega zadovoljivih prodajnih rezultatov? Odgovor je preprost. Kot prodajalec avtomobilov se je specializiral v zelo majhen del prodajnega procesa – prepričati stranko, ki je pokazala interes. Delal je s strankami, ki so prišle v prodajni salon – ker so vložile čas v obisk salona, so v osnovi bile dokaj zainteresirane stranke.
Kot prodajalec računalniške opreme bi moral obvladati večji spekter prodajnih veščin – stranke bi moral poiskati sam, ugotoviti njihove potrebe, jim pripraviti zanimive ponudbe, ki bi vključevale unikatne prednosti, da bi lahko prišel do faze prodaje, ki jo obvlada – zapiranje strank, ki pokažejo interes. Ker tega dela prodaje ni nikoli delal, ga ne razume dobro in zato izgublja potencialne prodaje.
Nadaljujte z branjem: Kako najti dobre tržnike? (4. del – Kompleksnost prodajnega procesa)
Aleš Zaletel, Mojedelo.com
Objave iz iste kategorije:
- Kako najti dobre tržnike? (4. del – Kompleksnost prodajnega procesa)
- Kako najti dobre tržnike? (7.del – Največja kvaliteta tržnika)
- Kako najti dobre tržnike? (2. del – Zakaj dobri tržniki prodajajo slabo?)
- Kako najti dobre tržnike? (5.del – Kako lahko prepoznamo dobre tržnike?)
- Kako najti dobre tržnike? (10.del – Kako lahko sami ustvarimo dobre tržnike)
